マーケティングの仕事

セグメンテーションとは?マーケティング初心者向けに3分で解説します!

3分で理解するセグメンテーション

今回もマーケティングの基本的なプロセスRSTPについて、初心者向けに解説します。

中でも「S」、すなわちセグメンテーションについて、事例を交えて分かりやすく説明していきます。

gejigejiの経験上、セグメンテーションをしっかりとやらなければ、後の「T」すなわちターゲティングが無意味なものになります。

そうなると、製品やサービスが企業の自己満足に終わってしまうのです。

これは特にウェブサービスやスマホアプリを作る際に陥りやすい罠です。

関連部署や登場人物の多い大企業のプロジェクトでは要注意。

いわゆる「自己満アプリ」が出来上がる事がよくあるのです。

マーケターはその罠にはまらないよう、しっかりとセグメンテーションを行いましょう。

セグメンテーションとは

一言で言うと、消費者・市場を様々な切り口で細分化する事です。

字面だけ見るとシンプルですよね。

ですが、このプロセスでは企業が市場をどう見るかが非常に重要で、企業のマーケターのクリエイティビティがかなり問われるのです。

セグメンテーションの目的

売上を上げるために最も効率の良い顧客層に製品やサービスを送り届けるためです。

日本のような成熟した市場では、消費者のニーズや趣味趣向は実に多様化しています。

昔のように大量に商品を作って十把一絡げにマス広告を打ってできるだけ幅広い層を買い煽るだけでは物は売れにくい時代です。

細かな消費者の課題を解決する痒いところに手が届く製品やサービスが求められています。

私の師匠である日本にカラコンの市場を作った某氏のこんな格言があります。

「万人に好かれようとする事は万人に好かれない事と同じである。」

ハッとさせられますよね。

万人に好かれようとすると、あれやこれや色々な機能や要素を取り入れたくなります。

その分その製品やサービスの特徴は伝わりにくくなります。

誰に好かれたいのか分からない謎の製品やサービスになってしまうということです。

それは製品やサービスだけでなく、広告のコピーやクリエイティブやTwitterなどのSNS戦略でも同じです。

色々な人の思惑や意向をくみ取ろうと、てんこ盛りにしてしまうと逆に分からなくなる。

いわゆる希薄化です。

それを避けるために、

  • どんな課題を持っている人か?
  • どんな悩みを抱えた層なのか?

価値を届けるべき消費者・市場をしっかりと絞らなければなりません。

多様化するニーズ

昔の大量生産大量消費の時代では、テレビCMなどのマス広告をメインに展開していれば良い時代でした。

消費者の課題やニーズもそれほど多様化していなかったからです。

大企業に有利な時代です。

今ではザクッとセグメンテーションしているだけでは、製品やサービスを売ることは難しくなっています。

セグメンテーションの様々な切り口

消費者セグメンテーション

  • 年齢
  • 性別
  • 居住地
  • 職業
  • 家族構成
  • 収入
  • 趣味趣向

など挙げているときりがありません。

最近ではSNSなどのサービスなどのプラットフォームの発達が多様性に拍車をかけています。

消費者の性別や年代だけでなく、趣味趣向や年収・職業など、様々な切り口で細分化する事が可能になっています。

市場セグメンテーション

これは既存の製品の市場を切り分け、新たな価値を付加する際に使われます。

例えばコーラの市場を見てみましょう。

これまでの砂糖をふんだんに使ったものが従来の市場でした。

そこに砂糖やカロリーを抑えたダイエットコーラが投入され、健康志向に目覚めた人がそちらを買うようになりました。

このようなラインナップの戦略を多くの食品・飲料メーカーが採用してますよね。

顧客セグメンテーション

既存の顧客をセグメンテーションするやり方です。

これは百貨店の外商などを思い浮かべてもらえると分かりやすいと思います。

個別に営業をかけ、ご用を聞いて回ると確実に売上が伸ばせそうな人に絞ってアプローチしてますよね。

この個別対応は究極のセグメンテーションと言えます。

ここまでの個別対応は難しいにしても、既にAの商品を買っている人にはBという商品も併せて買ってもらいやすい。

などのアプローチもセグメンテーションに基づいていると言えますね。

Amazonのレコメンなどがそれに該当します。

多様な顧客の購買行動を分析して、セグメントした顧客層に対して特定の製品を提案しています。

イマジネーションを働かせる

今、述べて来たようにマーケターは消費者・市場を様々に細分化しなければなりません。

創造力を働かせ、細分化し、適切なアプローチ手法や営業戦略を組み立てる必要があるのです。

競合他社などの誰もが思いつかないセグメントを見つけ出したりするのにはイマジネーションが要ります。

そしてイマジネーションを働かせて見出したセグメントにはどうやったら適切にリーチできるのか、どうやったら彼らに刺さる広告クリエイティブを開発できるのか。

クリエイティビティはセグメンテーションをした後もずっと求められるのです。

まとめ

セグメンテーション自体をご理解いただけただけでなく、その大切さもご理解いただけたと思います。

是非、あなたの会社やプロジェクトでもこの考え方を取り入れてみてはどうでしよう。

が製品やサービスの価値やコミュニケーションコンセプトが、万人に好かれようという方向に行っていませんか?

だとしたら、指摘して方向を修正してあげてください。

「この製品は誰から好かれたいのですか?」

「万人に好かれようとする事は誰からも好かれない事と同じじゃないですか?」

問いを投げ掛けてみることおすすめします。

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